Wie Sie in 4 Schritten zu einer Lohnerhöhung gelangen

Wer bei Lohn- und Gehaltsverhandlungen „denke gross, handle klein“ lebt, hat eine gute Basis, seinen Arbeitgeber zu überzeugen. Warum das so ist und was Sie sonst noch berücksichtigen sollten, wenn Sie mehr Geld für Ihre Arbeit möchten, erfahren Sie hier. Dazu geben wir Ihnen Tipps, wie Sie Ihr jetziges Einkommen und Ihr Wunscheinkommen mit dem Markt vergleichen können. Auch Sie können Ihren Arbeitgeber auf sympathische Weise überzeugen, dass Ihre Leistung mehr wert ist.

Hintergründe des Mehr-Wollens

Jeder wünscht sich ein Einkommen, mit dem er/sie zufrieden leben kann. Aber hat der Wunsch nach mehr Lohn- oder Gehalt wirklich nur diesen Hintergrund? Wer mehr Geld von seinem Arbeitgeber möchte, tut gut daran, seinen Wunsch zu hinterfragen. Die Motive machen sich spätestens im Gehaltsgespräch bemerkbar und sind es daher wert, vorher entdeckt zu werden.

Zumal in einer Studie belegt wurde, dass Menschen, die ihre Gedanken aufschreiben oder auf andere Weise visualisieren, erheblich leistungsfähiger und konzentrierter sind, als Personen, die unvorbereitet handeln. Das Gehirn verfügt nämlich nur über eine begrenzte Arbeitskapazität. Zu viele Gedanken, Emotionen und unerledigte Aufgaben spuken im Kopf herum und verbrauchen die begrenzten Kapazitäten. Keine gute Basis für Gehaltsgespräche. Bereiten Sie sich daher vor. Etwas Minimalismus im Kopf tut gut.

Emotionen sind keine guten Ratgeber

Wir kennen das ja, der Kollege kommt mit einem zufriedenen Gesichtsausdruck aus dem Büro des Chefs. Schon nagt das Gefühl an uns, dass da wieder jemand mehr bekommt als wir. Waren wir eben noch zufrieden, treibt uns jetzt der Gedanke um, dass wir schon lange keine Lohn- und Gehaltserhöhung mehr bekommen haben.

Auch Gespräche mit Freunden und Bekannten befeuern unseren Drang nach mehr, denn je nach Branche und Betriebszugehörigkeit sind die Unterschiede im Einkommen gross. Und auch der Nachbar macht uns deutlich, was er zu bieten hat, wenn er mit seinem „mein Haus, mein Boot, mein Depot“ zum gemeinsamen Grillen kommt.

Gefühle wie Neid, die eigene Unzulänglichkeit und Ehrgeiz prägen unsere Gesellschaft. Doch nichts davon ist ein Grund für den Arbeitgeber, mehr Geld zu bezahlen. Bevor solche Gefühle die Oberhand gewinnen, sollten Sie sie entlarven. Eine gute Idee ist es, sie zu visualisieren. Hinterfragen Sie:

• Was bedeutet mehr Geld für Sie?
• Was würden Sie damit machen?
• Welches Gefühl erwarten Sie von einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung?
• Was wollen Sie wirklich erreichen?
• Mehr Geld bedeutet meist auch mehr Leistung und Verantwortung. Ist es das, was Sie wollen?
• Wie würde das Leben weitergehen, wenn die Gehaltsverhandlung scheitert?
• Was bedeutet die Arbeit für Sie?
• Was würden Sie für ein höheres Einkommen tun? Mehr Aufgaben übernehmen, mehr Arbeitszeit akzeptieren, sich in einen anderen Bereich einarbeiten?

Visualisieren Sie Ihre Gedanken

Schreiben, malen, basteln, sprayen oder verfilmen Sie Ihre Gedanken. Nutzen Sie dafür schlicht ein Notizbuch, ein Whiteboard oder Ihren PC und schreiben Sie, was Ihnen dazu einfällt. Alternativ nehmen Sie Ihr Smartphone oder Ihre Kamera und erstellen Sie ein Video mit allen Dingen, die Ihnen bei diesen Fragen einfallen.

Ob Sie sich dazu strahlend selbst oder Ihren Garten filmen, den Sie gerne aufhübschen wollen, oder Ihre Wasserski, die mangels Urlaubsgeld noch nie benutzt wurden machen Sie sich Ihre geheimen Beweggründe für eine Gehaltserhöhung bewusst.

Das Ergebnis ist nur für Sie bestimmt. Es ermöglicht Ihnen einen sachlicheren Umgang mit Ihren Emotionen und möglichen Gegenargumenten oder Forderungen des Arbeitgebers. Denn nichts ist so kontraproduktiv im Lohn- und Gehaltsgespräch wie unsachliche Argumente.

Argumente für das Gespräch mit dem Arbeitgeber

Waren Sie schon einmal in Ländern, in denen Handeln zur Pflichtübung beim Einkauf gehört? Für uns eine häufig ungewohnte Form des Shoppens. Für den einen hat Handeln um einen Preis etwas von Betteln, für den anderen bedeutet es Nichtakzeptanz des Produkts oder der Dienstleistung. Für Menschen in solchen Ländern bedeutet dagegen der Verzicht auf das Handeln eine Abwertung ihrer Leistung. Wer nicht handelt, hat aus ihrer Sicht kein wirkliches Interesse.

Diese Sichtweise ist vergleichbar mit der vieler Arbeitgeber. Zwar wünscht sich kein Unternehmen, dass seine Arbeitnehmer ständig mit Forderungen kommen. Ein Mitarbeiter, der sich nie für sein Einkommen und seine Reputation engagiert, wird jedoch keine besondere Anerkennung von seinen Vorgesetzten erhalten. Ein Manko, das übrigens vor allem Frauen haben, denn sie fordern vergleichsweise selten mehr Gehalt oder Zusatzleistungen. Ein Überbleibsel gesellschaftlicher und kultureller Entwicklungen der letzten Jahrhunderte.

Das Lohn- und Gehaltsgespräch kann daher eine Win-win-Situation für beide Parteien sein. Vorausgesetzt, es werden die richtigen Argumente verwendet. Übrigens müssen diese nicht unbedingt eine Bruttolohnerhöhung zum Ziel haben. Auch die Umwandlung von Gehaltsbestandteilen in Leistungen wie betriebliche Altersversorgung oder die Zuwendung von Sachprämien können vereinbart werden.

Gute Argumente für eine Lohnerhöhung:

Meine Kompetenz/Leistung rechtfertigt eine Gehaltserhöhung

• Wer diese Behauptung mit Nachweisen belegen kann, hat eines der stärksten Argumente gefunden. Denn das ist es, was ein Arbeitgeber bezahlt: Leistung, Fachwissen und Sozialkompetenz. Haben sich diese Komponenten gesteigert seit der Einstellung bzw. der letzten Erhöhung, ist das ein diskussionswürdiges Argument.
• Geben Sie dazu Beispiele an, in denen Sie durch Ihr Fachwissen Kunden gewonnen haben, durch Ihre Leistung schwierige Situationen meistern konnten oder mit Sozialkompetenz eine kritische Gruppendynamik positiv beeinflusst haben.

Ich trage zur Kostenersparnis und grösseren Umsätzen bei

• Belegen Sie mit Zahlen, Daten, Fakten, dass Sie Ressourcen schonende Prozesse eingeführt oder durch Materialeinsparung für Kostenersparnis gesorgt haben. Zeigen Sie, dass Sie Synergien nutzen und Tätigkeiten ausgelagert oder wieder ins Unternehmen zurückgeholt haben, um Kosten zu sparen.
• Auch die Gewinnung neuer Kunden, die Reduzierung von Beschwerden durch Qualitätsverbesserung oder die Umsatzsteigerung durch Erschliessung neuer Geschäftsfelder schaffen beste Voraussetzungen für eine bessere Gehaltsentwicklung.

Ich qualifiziere mich weiter und übernehme neue Aufgaben

• Das hört ein Arbeitgeber gerne, vorausgesetzt, dass die Qualifizierungen zu den aktuellen oder künftigen Aufgaben passen. Gerade mit dem aktuell mageren schweizer Fachkräftemarkt im Hintergrund wird das jedes Unternehmen begrüssen und honorieren.
• Wer sein Expertenwissen erweitert und sich zum anerkannten Ansprechpartner im Bereich neuer Prozesse oder neuer Mitarbeiter entwickelt, mit Fremdsprachenkenntnissen brilliert oder als Coach positioniert, unterstützt das Unternehmen. Beste Bedingungen für mehr Lohn oder Gehalt.

Belastbare Vergleiche mit dem Markt

Bevor Sie in das Gespräch mit der Personalabteilung oder dem Vorgesetzten gehen, sollten Sie sich einen Überblick verschaffen, was aktuell auf dem Markt bezahlt wird. Denn wichtig ist neben einer gelungenen Argumentation auch eine realistische Markteinschätzung. Utopische Forderungen machen dabei die besten Argumente zunichte. Nutzen Sie daher Vergleichsportale wie lohncheck.ch, die einen Überblick vermitteln, was aktuell in Ihrer Branche bezahlt wird.

Informieren Sie sich zusätzlich darüber, welche Unternehmen in Ihrer und in Nachbarregionen wie hoch vergüten, welche Zusatzleistungen über das Gehalt üblich sind und ob eine Nettolohnoptimierung möglich ist.

Sobald Sie diese Informationen haben, vergleichen Sie die Ergebnisse mit Ihrem jetzigen Lohn oder Ihrem Gehalt. Wie passen Ausbildung, Erfahrung und Know-how dazu? Welche Forderungen wollen Sie stellen?

Kommt für Sie Nettolohnoptimierung infrage? Wären Sie statt mit einer höheren Lohnzahlung z. B. mit einem Kindergartenzuschuss, einem Dienstwagen oder dienstlichem E-Bike, der Übernahme von Versicherungsbeiträgen, einem Jobticket o. ä. einverstanden?

Tipp: Machen Sie sich vor dem Gespräch ein klares Konzept, was Ihnen Ihre Arbeit wert ist und in welcher Form Sie sie vergütet bekommen wollen.

Schlechte Argumente für mehr Lohn sind beispielsweise:

Ich bin schon so lange im Unternehmen

• Grundsätzlich ist es kein Argument für mehr Einkommen, dass ein Mitarbeiter bereits lange da ist. Denn der Arbeitgeber bezahlt nicht die Verweildauer, sondern die Leistung. Inzwischen haben die meisten Branchen ohnehin Tarifverträge, in denen das Einkommen nach Aufgaben und Betriebszugehörigkeit gestaffelt ist. Somit wird dieses Kriterium bereits vergütet.
• Hat der Mitarbeiter inzwischen eine herausragende Kompetenz erlangt oder sich zu einem gefragten Kollegen entwickelt, wird aus der Betriebszugehörigkeit erst ein leistungsgerechtes Element.

Der Kollege XY verdient auch mehr

• Das ist ein klassisches K. o.-Argument, das ein Lohn- und Gehaltsgespräch schnell zum Ende bringen kann. Denn nicht die blosse Tatsache, dass andere mehr verdienen, zählt. Lediglich bei ähnlicher Aufgabe und Leistung lassen sich derartige Vergleiche rechtfertigen. Dennoch haben sie auch dann einen negativen Beigeschmack, zumal in Arbeitsverträgen häufig die Pflicht enthalten ist, Stillschweigen über vertragliche und unternehmerische Details zu wahren. Mit einem solchen Vergleich kann der zitierte Kollege für seine Offenheit in Misskredit kommen.

Ich möchte mir ein Haus/Auto/etc. kaufen

• Solche Pläne sind verständlich, aber ein ganz schlechtes Argument. Mit einem solchen Einstieg zeigen Sie eine geringe Selbstreflexion und wenig Talent, Ihre Leistung zu verkaufen. Auch die Pflege der Eltern oder ein weiteres Kind als Kostenfaktor rechtfertigen für den Unternehmer keine Erhöhung eines Einkommens.

Ich bin in einem Alter, in dem man mehr verdienen sollte

• Das ist ein guter Ansatz, um Entwicklungsmöglichkeiten und Qualifizierungsmassnahmen zu besprechen. Neue Aufgaben können rasch zu mehr Einkommen führen. Damit ist wahrscheinlich aktuell noch keine Gehaltserhöhung möglich, aber zumindest in Aussicht gestellt. Qualifizierungsmassnahmen und künftiges Einkommen sollten samt der Bedingungen dafür konkret vereinbart und schriftlich fixiert werden.

Wann ist der richtige Zeitpunkt eine Lohnverhandlung zu fordern?

Vor allem, wenn besondere Umstände sich anbieten, kann ein Gehaltsgespräch in Angriff genommen werden. Beispielsweise, wenn ein Projektabschluss erfolgreich war, die Qualifikationsprüfung geschafft oder die Probezeit beendet ist. Bedingung dafür sollte jedoch sein, dass es dem Unternehmen wirtschaftlich gut geht und nicht bereits das Thema Geld besprochen worden ist.

Auch im Rahmen eines Mitarbeitergesprächs oder einer Fusion empfiehlt es sich, das Einkommen anzusprechen. Selbstverständlich bietet es sich auch dann an, wenn man Auslandsaufenthalte beendet hat oder durch das Unternehmen neue Aufgaben angeboten werden.

Tipp: Berücksichtigen Sie auch den Tagesablauf des Vorgesetzten. Gespräche solcher Wichtigkeit verdienen eine ruhige Atmosphäre und die Vorbereitung aller Beteiligten. Vereinbaren Sie einen Termin dafür.

Was tun, wenn der Gehaltswunsch abgelehnt wird?

Vorsicht Falle, wenn das Anliegen abgelehnt wird. Wer jetzt seine Emotionen nicht im Griff hat, verbaut sich viel. Und das nicht nur in seinem aktuellen Unternehmen. Eine Branche kann sich als sehr geschwätzig erweisen. Reagieren Sie daher auch bei einer Ablehnung besonnen:

• Hinterfragen Sie die Entscheidung und zeigen Sie Verständnis.
• Fragen Sie nach, welche To-dos Sie für eine Gehaltserhöhung erfüllen müssen. Lassen Sie sich diese Vereinbarungen schriftlich geben.
• Bieten Sie Alternativen zur Lohnerhöhung durch Nettolohnoptimierung an, beispielsweise Fahrtkostenübernahme, Kinderbetreuungskosten, etc.

Tipp: Reagieren Sie souverän, nicht beleidigt oder mit zu viel Druck. Vermeiden Sie die Androhung einer Kündigung und halten Sie sich mit Informationen an die Kollegen über den Gesprächsinhalt zurück. Wenn Sie sich beraten lassen möchten, können Sie sich an eine der Schweizer Gewerkschaften wenden oder sich auf deren Websites informieren.

In 4 Schritten zum erfolgreichen Lohn- und Gehaltsgespräch